Die Studie basiert auf einer Umfrage vom Juli 2011, an der 145 Photovoltaik-Installateure in Deutschland teilgenommen haben und wird gestützt durch zahlreiche Hintergrundgespräche mit PV-Installateuren. Sie zeigt, womit Hersteller von Solarmodulen und Wechselrichtern sowie Großhändler punkten können, um sich bei den PV-Installateuren erfolgreich zu positionieren.

Produktqualität ist wichtigstes Kriterium bei PV-Modulen
Bei der Frage, welche Modulhersteller die PV-Installateure ihren Kunden empfehlen, werden über 40 verschiedene Modulhersteller genannt. Dies zeigt, wie breit der Markt heute noch aufgestellt ist. Für 81 Prozent der PV-Installateure ist die Produktqualität das wichtigste Kriterium für die Empfehlung eines bestimmten Solarmoduls oder eines Wechselrichters.

Kunden fragen kaum nach bestimmten Solarmodul-Marken
Hingegen ist der Preis für nur 17 Prozent der Befragten ein entscheidender Faktor und spielt damit eine untergeordnete Rolle bei der Wahl des Herstellers. Wenig ausgeprägt ist auch die Markenaffinität der Endkunden. 78 Prozent der befragten PV- Installateure geben an, dass ihre Kunden nie oder nur selten nach bestimmten Marken von Solarmodulen fragen. Für Wechselrichter sagen dies sogar 83 Prozent der befragten PV-Installateure.

PV-Installateure als Markenbotschafter
„Die Hersteller müssen dringend Initiativen entwickeln und umsetzen, um in der Präferenz der PV-Installateure oben zu stehen und sie zu ihren Markenbotschaftern machen. Je schneller und nachhaltiger die Hersteller dies schaffen, desto größer ist die Chance, bei der anstehenden Konsolidierung im Markt zu den Gewinnern zu gehören“, erläutert der Autor der Studie, Rüdiger Mühlhausen.

Drei Viertel der Installateure wollen Unterstützung bei der Kundengewinnung
Die Studie legt deutlich dar, welche Maßnahmen sich die PV-Installateure von den Herstellern und Großhändlern wünschen. So erwarten 74 Prozent Unterstützung bei der Kundengewinnung. Sie sind sich bewusst, dass sie als direkte Brücke zu den Endkunden einen entscheidenden Beitrag zur Markterschließung leisten müssen. Je besser und professioneller sie von den Herstellern darin unterstützt werden, desto erfolgreicher wird die Erschließung des Photovoltaik-Marktes sein.

Großhändler spielen eine wichtige Rolle in der Vertriebskette
Für die PV-Installateure ist der Großhändler das wichtige Bindeglied zum Markt und zu den Herstellern. Lediglich 32 Prozent der PV-Installateure arbeiten direkt mit Herstellern zusammen. Und nur für 17 Prozent ist der Hersteller der wichtigste Ansprechpartner bei Problemen. Die Zahlen belegen, dass die Großhändler weiterhin eine wichtige Rolle in der Vertriebskette des Photovoltaik-Marktes spielen.
Die Studie informiert über die Marktmechanismen, die im deutschen Photovoltaik-Markt greifen und bietet eine fundierte Grundlage für Hersteller und Großhändler, um Vertriebs-, Kommunikations- und Marketingstrategien aufzusetzen, die eine erfolgreiche Zukunft in der Branche versprechen, so die Herausgeber.
Die Studie „Erfolgreiche Positionierung der Hersteller bei den Markenentscheidern“ zeigt auf, welche Marken von Solarmodulen und Wechselrichtern die PV-Installateure ihren Kunden empfehlen, welche Gründe für die Empfehlung sprechen und wie es um das Markenbewusstsein der Endkunden bestellt ist.
Außerdem macht die Studie deutlich, welche Anforderungen die PV-Installateure an Hersteller und Großhändler haben und wie sie sich eine gute Zusammenarbeit vorstellen.

Die Studie ist ab sofort zum Preis von 785 Euro bei Apel + Hoyer verfügbar

09.11.2011 | Quelle: Apel + Hoyer; Foto: Phoenix Solar AG | solarserver.de © EEM Energy & Environment Media GmbH