Klein gegen groß im PV-Markt: Solarhelden gegen Enpal

Andreas Pichlmair ist Geschäftsführer der Solarhelden GmbH in München und ein streitbarer Mensch. Wenn sich andere Unternehmen mit aus seiner Sicht unlauteren Werbeaussagen im Wettbewerb behaupten wollen, so will er sich dagegen zur Wehr setzen. „Die einstweilige Verfügung ist inzwischen ein Standard für mich“, betont Pichlmair. So passte es ihm beispielsweise gar nicht, als Enpal mit „0 Euro Anschaffungskosten“ für sein Mietmodell für PV-Anlagen warb. „Mir gehts einzig und allein um den finanziellen Schutz der gutgläubigen Bürger, die bei der Energiewende mitmachen wollen und sich teilweise überhaupt nicht auskennen“, betont der Münchener Installateur. Ihn störte an der Werbebotschaft von Enpal, dass hier letztlich versteckte Kosten auf die Kund:innen zukämen, die Aussage Enpals am Ende also nicht zutreffend sei.

Kaufen, Mieten oder Mietkauf?

Verbunden damit ist der Vorwurf, die Preise seien überhöht. Entsprechende Kritik wird auch von einem kleinen Teil potenzieller Enpal-Kund:innen via Google-Bewertung formuliert. Jetzt ist das Unternehmen allerdings auch mit einem Kaufangebot an den Start gegangen. Miet- und Kaufpreise lassen sich so leichter vergleichen. „Eine durchschnittliche Anlage mit 10 kWp Photovoltaik-Leistung und 10 kWh Speicher kostet bei Enpal 26.930 Euro“, erklärt Wolfgang Gründinger gegenüber den Solarthemen. Er ist Chief Evangelist bei Enpal und damit eine Art Sprecher, Markenbotschafter und Lobbyist für den Solaranbieter. Laut seiner Aussage liegt das Mietangebot für die gleiche Anlage bei 231 Euro. „Da ist dann alles dabei: Kreditzins, Ersatz-Speicher, Ersatz-Wechselrichter, mehrfache Ersatz-Wallbox im Wallbox-Paket, Wartung, Versicherung usw.“, so Gründinger.

Aber ist das ein günstiges Angebot? „Im aktuellen Preisindex des Bundesverbands Solarwirtschaft (BSW Solar) ist eine vergleichbare Solaranlage im Mittel mit 29.290 Euro gelistet, dann aber ohne Software und Zählertausch“, sagt der Enpal-Vertreter. Regional entscheidet sich die Preisfrage anhand von Konkurrenzangeboten. Folgt man den auf dem Photovoltaikforum von PV-Interessenten präsentierten Angeboten, so sind deren Preise durchaus niedriger.

Bonität entscheidet über finanzielle Attraktivität

Ob die Miete im Vergleich zum Kauf als günstig, teuer oder überteuert bewertet wird, das hängt stark von der Bonität der einzelnen Mieter:innen ab. Multipliziert mit 20 Mietjahren summierten sich die Monatsraten für die genannte PV-Anlage auf 55.440 Euro. Wird die Anlage direkt gekauft, so ist sie auch langfristig mit einem über 20 Jahre stabilen Zinssatz über ein KfW Darlehen bei der Hausbank voll finanzierbar. Der Zinssatz liegt aktuell im Programm „Erneuerbare Energien – Standard (270) je nach Bonitätseinschätzung der Hausbank zwischen 4,80 und 11,60 Prozent effektiv. Bei einem mittleren Zinssatz von 6,68 Prozent effektiv summieren sich Zins und Tilgung des KfW-Darlehens bei der Kreditsumme von 26.930 Euro auf etwas mehr als 47.000 Euro. Das sind gut 8.000 Euro weniger als bei Enpal, wobei dafür auch erweiterte Garantieleistungen, Wartung und Versicherung in den Preis laut Enpal eingeschlossen seien.

Für Kund:innen mit guter Bonität wird sich der Direktkauf eher lohnen, während die Miete für ein Reihe von Haushalten, die keine Finanzierung mit niedrigem Zinssatz erhalten, attraktiv sein kann.

Neue Umsatzsteuerregelungen wirken auf Mietbedingungen

Die neue Umsatzsteuergesetzgebung mit einem Mehrwertsteuersatz von null Prozent bei einer Reihe von Photovoltaikanlagen wirkt sich auch auf die Mietangebote aus. Denn reine Mietangebote würden vom Null-Prozent-Steuersatz nicht profitieren, wie aus einem Schreiben des Bundesfinanzministeriums (BMF) hervorgeht. Die Miete muss letztlich auf einen Kauf hinauslaufen. So konstruiert das BMF einen Fall, bei dem Mieter:innen es am Ende der Laufzeit nicht ablehnen können, die Photovoltaikanlage zu übernehmen. Denn einerseits solle es einen sehr niedrigen Übernahmepreis und andererseits relativ hohe Kosten für die Deinstallation geben, die ein Kunde laut Mietvertrag zu zahlen habe. Die Miete wird so faktisch zum Mietkauf.

Auch Enpal hat sich mit seinem Angebot an die neuen Regelungen im Umsatzsteuerrecht angepasst. So erklärt Gründinger, die neuen Verträge für Lieferungen im Rahmen einer Miete seien gegenüber den früheren geändert worden. Hätten die Kunden die Anlagen nach dem Mietzeitraum zuvor kostenlos zurückgeben können, gebe es dafür nun eine Gebühr. „Über diesen Trick konnten wir es unseren Neukunden ermöglichen, auf null Prozent Umsatzsteuern zu kommen.“

Enpal reagiert auf Steuergesetzgebung 

Bei älteren Verträgen müsse Enpal bei der Miete auch weiterhin 19 Prozent Mehrwertsteuer berechnen. Das Unternehmen wolle auch diesen Kunden aber ermöglichen, ebenfalls von der Umsatzsteuerreduktion zu profitieren. Sie können laut Gründinger die Anlage vorzeitig durch den Direktkauf aus der Miete herauslösen. „Ohne Mehrwertsteuer, im Unterschied zu anderen Solaranlagen, die vor dem 1. Januar 2023 gekauft wurden“, wie der Unternehmenssprecher betont.

Das neue Angebot zum Direktkauf sei aber nicht als Reaktion auf die neuen Steuerregelungen zu verstehen, so Gründinger: „Es geht einfach darum, dass wir den Leuten, die kaufen wollen, kein Angebot machen konnten.“ Nun hätten die Kund:innen die Wahl. Dabei müssten sie die Anlage erst zahlen, wenn sie am Netz ist. Außerdem hätten sie sechs Monate Zeit, um zwischen Miete und Kauf zu wählen.  Grundsätzlich sei das Mieten aber für viele sehr attraktiv, findet Gründinger: „Die Kunden wollen mieten.“

Konkurrenz der Verkaufssysteme

Installateuren wie Pichlmair, aber auch den Großhändlern erwächst mit Unternehmen wie Enpal, Zolar, Eigensonne, 1Komma5Grad und weiteren eine neue Konkurrenz. Ziel der großen Solarhändler, die auch die Installation mit anbieten, ist ein großes Volumen, um bei Verzicht auf den Großhandel möglichst gute Einkaufsoptionen zu erhalten. Zudem lohnt sich für sie der Aufbau digital unterstützter Verkaufsprozesse. Sie sprechen so Kund:innen an, die es mehr und mehr gewohnt sind über das Internet einzukaufen. Diesem Trend folgen allerdings auch einzelne Installateure. So entwickele Pichlmair gerade selbst eine App, mit der Kund:innen die PV-Anlagen dann konfigurieren könnten.

Es geht aber auch um einen Wettbewerb beim Service und der Installationsqualität. Die haben die regional agierenden Installateur:innen eher selbst in der Hand. Dagegen ist es für insbesondere schnell wachsende Unternehmen eine große Herausforderung, bei der Vielzahl an Installationsteams für eine durchgehende Qualitätssicherung zu sorgen. Das spiegelt sich auch in den Bewertungen zum Beispiel von Enpal wider. Es gibt eine Reihe von Kund:innen, die sich sehr zufrieden äußern. Aber ebenso finden sich einige, die enttäuscht sind und Mängel beklagen.

Qualität der Installation

Gründinger verweist auf eine Durchschnittsbewertung bei Google von 4,2 und hohe Qualitätsstandards von Enpal. „Wir fotografieren bei der Installation der Anlagen jeden Schritt.“ Bei mehr als 2000 Anlagen, die Enpal jeden Monat installiere, könne es aber auch schon mal zu Problemen kommen. „Menschen machen Fehler“ sagt Gründinger. Und er räumt ein, gerade wegen der Corona-Pandemie sei die Kundenbetreuung nicht immer hinterhergekommen. Inzwischen sei das aber wesentlich besser geworden. 

Pichlmair weist im Gespräch vor allem auf die Negativbeispiele hin, lobt allerdings auch die Enpal-Ausbildungsstätte für Installateur:innen. Ihn bewegt die Qualität, die gesichert sein müsse. Und er nennt als Argument für das lokale Handwerk, dass es sich besser auf die Bedingungen vor Ort einstellen und maßgeschneiderte Anlagen zu einem Preis liefere, der unter dem der großen Unternehmen liegen könne.

Derzeit ist der Markt für Photovoltaikanlagen sehr groß. Sowohl die großen Solaranbieter als auch die regionalen Installationsbetriebe werden ihre Anlagen verkaufen können.

Umstrukturierung bei Enpal

Enpal hat 2023 seine Rechtsform geändert. Die Einstieg von Investoren habe dies erfordert, erläutert Gründinger. Wesentlich sei dabei der Gedanke gewesen: „Wir möchten ein Familienunternehmen bleiben.“ Daher hätten die Gründer um Mario Kohle ihre Stimmrechte nicht an die Investoren abgeben wollen. Mit der Rechtsform der niederländischen B.V. sei das einfach möglich. Die Gründer hätten so die Mehrheit der Stimmen ohne die Mehrheit der Anteile behalten können. Das sei eine „minimalinvasive Rechtsformänderung“, berichtet Gründinger. Und der Steuersitz sei weiterhin Deutschland.
 
Die Finanzierung der vermieteten PV-Anlagen erfolgt weiterhin über Bankdarlehen. Dafür nutzt Enpal in Zusammenarbeit mit mehreren Hausbanken, wie der Citibank und Sparkassen, das vorhandene Angebot der KfW Bank. Abgewickelt wird dies nach Aussage von Gründinger über eine Reihe von Projektgesellschaften, in denen jeweils ein paar tausend Anlagen gebündelt würden. An diese verkaufte Enpal die Mietschuld. So könnten einerseits Enpal und die Banken das Risiko streuen. Andererseits seien Kund:innen so auch nicht davon betroffen, „sollte Enpal pleitegehen“.

24.3.2023 | Autor: Andreas Witt
© Solarthemen Media GmbH